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売上アップにつながる  販促物改善のポイント③

[fa icon="calendar"] 2014.06.03 / by 田中 みのる

 トピックス: 販促物, 事例

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こんにちは。
田中みのるです。

前回は「販促物」一部改善のためどこから手を付けるか?
を書きました。

その販促物にどんな効果をもくろんで
どんな役割を与え、現在どんな効果が出ているのか?

それを検証して「改善」への着手を判断するところまででした。


 今回は具体的な改善への道筋を書きますね。

ターゲット像を再確認する

販促物の効果のもくろみとして
代表的な次の5つを上げましたね。

① 「注文」して欲しい・・・シンプルに売上を上げたい
② 「来店」して欲しい・・・集客したい、接客に結び付けたい
③ 「問い合わせ」して欲しい・・・電話して欲しい、メールして欲しい
④ 「資料請求」して欲しい・・・見て欲しい資料がある、見込み客名簿が欲しい
⑤ 「Webで検索」して欲しい・・・ランディングページに誘導したい

これらの改善を考えるなら、
今ある販促物は、

  • 「そもそも何のために作ったのか?」
  • 「どんなお客様像をターゲットにしたのか」

を確認してください。

分からなくなったらその販促物から逆推してでも、
一度明確にしてください。
「ターゲット像を把握する」ことは大切な事です。

お客様が行動しやすいか?を見直す

ターゲットを把握し、一部改善を決定したなら、
お客様が行動(レスポンス)しやすいか?を中心に見直してください。

① 「注文」して欲しいなら・・・
・電話番号は見つけやすいか?
・記入フォームは書きやすいか? など

② 「来店」して欲しいなら・・・
・地図はあるか?分かりやすいか?
・駐車場があるなら明記してるか?
・いつ行けばいいか分かるか? など

③ 「問い合わせ」して欲しいなら・・・
・担当者はいるか?
・電話なら誰宛てか明記しているか?
・受付時間は分かるか?
・電話の「ひと言目」は決められるか? など

④ 「資料請求」して欲しいなら・・・
・資料請求が無料なら「無料」と分かりやすいか?
・「どんな資料」が届くか分かりやすいか?
・「欲しい」と思ってもらえるか? など

⑤ 「Webで検索」して欲しいなら・・・
・誘導するWebページは「知りたい情報のページ」に直接誘導しているか?(トップページに誘導していないか?)
・Webページにたどり着きやすいか?(検索ワードは難解ではないか?QRコードはあるか? スマホ対応ならそれを明記しているか?) など

ターゲット像と照らし合わせる

最後に、もう一度「ターゲット像」から仮説を組んで欲しいのです。

自分たちで明確にしたターゲットが
「本当にそれで行動しやすくなるか?」と考えるのです。

例えば、お客様像が「高齢」なら、①の場合注文のための記入フォームは「より大きい」ほうが書きやすいですよね。

実際に、高齢者をメインターゲットにしていた健康補助食品の通販会社さんが、

注文記入欄改善前

このような、注文記入欄を長らく使っていました。

住所や氏名の記入に「きゅうくつさ」を感じる筆跡を感じ、
以下のようにサイズを中心に変更を加えたところ、

注文記入欄改善後

単純に注文数が増えました。
もしかすると「書きにくい」という理由だけで、注文が「おっくう」になっていたのかもしれませんね。

そのほか②の場合など、お客様像が「女性」なら
「駐車場は広く止めやすいです」と書いただけで、ターゲットの客層が増えた例もあります。

こんな風に、「さらに良くなるか?」を考えるのが販促物の改善なのです。

「一部改善」であっても、とっても書ききれません。(苦笑)

実のところ販促物の改善に「終わり」はないのです。
販促責任者にはつらいところですが、事実です・・・

大事なことは、レスポンスアップには、
「行動を起こしてくれるかもしれないお客様」を

ていねいに誘導するための「分かりやすさ」が必要なのです。

そのためには定期的な「検証」を心がけましょうね!!

今回は長文になってしまいました。
最後までお付き合いありがとうございました!!

暑い日が続くようになってきました。熱中症などにもご注意を!!
夏に向かい、ステキな毎日が過ごせますように!!

 

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田中 みのる

著者: 田中 みのる

平成元年、大阪中央郵便局窓口課採用。営業担当部署を経て、本社郵便事業総本部に異動、社員育成等を担当した後、平成15年から霞が関本社にて勤務。平成22年に独立し、ライズマーケティングオフィスを設立。反応率の上がる販促物・チラシの作成・コンサルティングや、Web・モバイルとの連動プロモーション、社内モチベーションアップのためのセミナーなど、多彩な実務の中から日々進化する販促手法を学び、自身も年間100回を越えるセミナー講義をこなす。

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