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売り上げ・反応率に直結する情報発信のポイントは?

[fa icon="calendar"] 2014.02.26 / by 佐藤 寛丈

 トピックス: 考え方, 情報発信

情報発信のポイント

「なぜお客さまは自分たちの商品サービスを買ってくれるのか?」

世の中には、無数の商品サービスがありますよね。そんな状況の中で、自分たちの商品サービスが選ばれる理由があるはずです。ビジネスが今も継続してできているということは、お客さまが選んでくれているからに他なりません。

お客さまに選ばれる理由を情報としてわかりやすく伝えていく。

この情報発信の考え方が、今後の売上げをアップさせていく上で、すごく大切になってきそうです。

なぜ今後さらに重要になってくるのか?

マーケターの必携本である販売促進の専門誌「販促会議」はご存じでしょうか?
この「販促会議」2014年2月号の中で、「2014年におさえておきたいSPキーワード」の一つとして、「本質の価値訴求」というキーワードが挙げられていました。

「本質の価値訴求」というと少し難しく聞こえますが、ブランドイメージや安売りによる訴求とは異なり、その商品だからこそもたらせる実質的な価値、商品の本質をセールスポイントとして差異化を図るということを意味しています。

なぜこのキーワードが注目されているか、その理由を私なりにカンタンにまとめると、こんな感じですかね。

今の消費者は、本当に必要なものかどうかを賢く選択していて、安さやブランドイメージといった表面的なメッセージでは響かなくなってきている。だから、この商品サービスを手に入れることによって、得られる実質的な効果はこうですよ!って、具体的に購入する意味や効果を訴えかけることが重要になってきている!

うーん、たしかに今の消費者は、商品サービスを購入することでもたらされる価値が、支払うお金以上に価値があるかどうかや、そもそも本当に買う理由があるのかを慎重に考えて、購入の判断をしているように感じます。インターネットでの情報収集やクチコミの情報収集など、合理的で賢く選んでいますよね。

今、日本のマーケットは成熟化しているといわれています。モノやサービスはあふれていて、ほとんどの人に普及している状態といってもいいかもしれません。そして、モノより心の豊かさを求めている人が多くなっているといわれています。内閣府の国民生活に関する世論調査によれば、「物質的にある程度豊かになったので、これからは心の豊かさやゆとりのある生活をすることに重きをおきたい」と考える人の割合は、61.8%になっています。

不況といわれる中でも、最近ヒットした商品を思い返せば、ノンフライヤーなんかもこの心の豊かさを求めてなんじゃないかと思います。安いから、デザインがいいから、ブランドだからといった理由ではないと思います。健康に敏感な方にとって油を使わずして揚げ物ができるという、商品をつうじてどんな価値をもたらすかが明確に伝わったからだと思います。

そのようなモノより心といった消費者マインドがある中で、「安いですよ!」「機能が良いですよ!」「ブランドですよ!」といった表面的な情報発信では、その商品サービスをつうじて具体的にどんな価値を提供してくれるのか、どんな心の豊かさをもたらしてくれるのかは伝えられませんよね。消費者にとっては、購入の動機にはなりにくいのではないでしょうか。

情報発信を考えるうえで、「なぜ自分たちの商品サービスはお客さまに選ばれるのか?」その理由として、どんな価値が提供できるのかを伝えることがますます重要になってきそうです。

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佐藤 寛丈

著者: 佐藤 寛丈

岡山県生まれ。岡山大学卒。大学卒業後、プログラム開発、人材コーディネーターを経て、2009年に大和広告入社。 大和広告では、プランニング、PPC運用を担当。またイベント企画運営などにも携わる。さまざまなマーケティング手法に触れる中、根幹である人間心理の理解こそがもっとも重要と感じ、現在、心理学を勉強中。趣味は料理。

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